差別化できなければ、物があふれる時代に勝負に勝つことはできません。
「このショップだから買いたい！」と思わせるブランド作りたいと思いませんか？
今日はECサイトのブランディングと多チャネル展開について、実践的なアドバイスをシェアします。
1. 差別化ってなに？ブランディングの基本
価格競争から脱却
ネット上では価格比較が簡単にできるため、単に「安い」だけでは長期的な差別化は難しくなっています。値下げ合戦に巻き込まれると、最終的には利益率の低下を招くだけです。特にAmazonの中国製品の価格競争には、まず勝つことができません。
あなたのストーリーを語る
なぜその商品を販売しているのか？創業者の物語や商品開発の裏話など、数字では測れない価値を伝えることで、顧客との感情的なつながりを作れます。特に、お客様に共感を呼ぶストーリーの展開が重要です。
人は物語が大好きです。あなたのストーリーに共感することで、お客様との距離を近づけます。
例えば：
- 子どもの小麦アレルギーがきっかけで開発した小麦フリーのパン
- 30年続いた祖母の町中華店を守るため、孫が脱サラして始めた店
- 絶対に不可能と言われた、無農薬の奇跡のりんご
品質とこだわりを明確に
お客様が商品を購入するのは、その商品から得られる体験や価値が、支払う価格を上回ると感じたときです。
商品の素材、製造方法、品質管理など、こだわりのポイントを具体的に伝えましょう。「何が違うのか」を顧客が理解できれば、価格以上の価値を感じてもらえます。
当たり前のことでも、お客様にとっては新鮮な事柄があります。
顧客体験全体をデザインする
ブランド体験は商品だけではありません。以下の要素すべてがブランドイメージを形成します。
iPhoneを買ったことがある方はわかると思います。箱がすごいですよね！
白い洗練された外箱は手に取った瞬間から高級感があり、フタをスライドさせると中の本体が美しく姿を現す、あの「開封体験」自体が特別な価値になっています。パッケージを開ける一瞬一瞬に期待感と喜びがあるんです。
- ウェブサイトのデザインと使いやすさ
- 商品の梱包方法（オリジナルボックスなど）
- 同梱物（お礼状、次回使えるクーポンなど）
- 配送の速さと丁寧さ
- 購入後のフォローアップメール
セール戦略を慎重に
短期的な売上を伸ばすために頻繁な割引やクーポンを出すと、ブランド価値を下げる危険性があります。「いつも割引している店」というイメージは、通常価格で購入する動機を減らします。代わりに、限定商品や会員特典など、価値を高める特典を考えましょう。
2. モールと自社サイトの使い分け
モール出店のメリットとデメリット
メリット:
- 膨大な集客力と認知度向上
- すでに信頼感が確立されたプラットフォーム
- 初期集客コストがかからない
デメリット:
- 手数料が10～15%と高い
- ブランディングの自由度が限られる
- 顧客データの所有権が限定的
モールの出店は出品すれば、すぐに購入されるという大きなメリットがあります。
ただ、同じような製品が多い場合は価格競争に巻き込まれることになります。
自社サイトの強み
- ブランドの世界観を自由に表現できる
- 顧客との直接的な関係構築
- 手数料がないため利益率が高い
- 顧客データを100%所有できる
自社サイトでは、お客様に獲得に時間はかかりますがブランディングとして確立できます。
このブランドだから買いたい、そう思えてもらうことができれば、安定した利益をえることができます。
理想的な多チャネル戦略
- モールで認知を獲得: 楽天やAmazonの集客力を活用して商品の認知度を高める
- 顧客を自社サイトへ誘導: 商品パッケージやサンクスカードで自社サイトをアピール
- 自社サイト限定の体験: モールでは提供できない特別な体験や商品を用意する
理想的には、どちらか一方に絞るのではなく、モールと自社サイト両方の特性を活かした戦略を展開しましょう。それぞれのメリットを最大化し、相乗効果を生み出すことがブランド成長への近道です。
価格設定の注意点
Amazonと自社ECで価格差をつけると、顧客の不信感につながります。もし差をつける場合は、自社サイト限定の特典やサービスを付加するなど、価格差に納得感を持たせる工夫が必要です。
モールのセールイベントを活用
楽天スーパーセールやAmazonプライムデーなどのビッグイベントは、通常の数倍の売上が期待できるチャンスです。イベントに合わせた在庫確保と出店準備を整えましょう。
ただ、モールではそれ以外の時期はあまり売れない・・。ということが頻繁に起こります。
このようなセールの「波」はモール出店あるあるですよね。 イベント時だけ売上が跳ね上がる状態だと、経営が不安定になってしまいます。
イベント期間外でも安定した売上を確保するには、自社サイトでのファンづくりや定期購入の仕組み、SNSでのこまめな情報発信が効果的です。モールの爆発力と自社サイトの安定性、両方をうまく組み合わせるのが理想的なEC運営の形なんですよ！
まとめ：ブランディングは軸と時間がカギ
ブランディングは一日では完成しません。一貫したメッセージと顧客体験を長期的に提供し続けることで、少しずつ顧客の心に浸透していきます。価格競争に巻き込まれず、あなたにしか提供できない価値を明確にすることが成功への近道です。
多チャネル戦略では、各プラットフォームの特性を理解し、最終的には自社サイトへの誘導を目指しましょう。短期的な売上と長期的なブランド構築のバランスを取りながら、持続可能なビジネスを育てていきましょう！
みなさんのブランド構築の旅が実りあるものになりますように。何か質問があれば、いつでもお気軽にどうぞ！
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